林德品牌故事：一家德资叉车企业的中国“生意经”

林德从1993年进入中国至今，通过引进世界领先的叉车技术、创造性的全方位服务理念，其在中国外资叉车品牌中市场占有率始终保持领先地位。目前，林德可向市场提供全系列叉车、全价值链服务以及优化的物料搬运综合解决方案，从小吨位到大吨位叉车一应俱全，能满足客户的不同需求。凭借其直销及代理结合的销售模式优势，林德已将业务网络覆盖到全国100多个城市。

一边是紧俏的叉车市场，一边是多个厂商对于偌大蛋糕的觊觎，作为一家德资企业，要想成为中国市场上的领导者，在外资品牌市场份额保持绝对领先，林德自有一套“生意经”。

深耕本地市场

1993年11月，中国总理李鹏与德国总理科尔在北京人民大会堂签订合作协议，决定成立林德(中国)叉车有限公司，林德迈出了在中国发展的第一步。当时，中国的叉车市场主要以半机械化及低质量通用型叉车为主，在林德的引领下，逐渐转变为高质量新概念叉车及专用型叉车份额越来越大的市场。林德在成为行业领头羊的同时，积极推动行业标准的建立，使中国市场的叉车在生产效率、运行成本、产品寿命等叉车关键性指标方面都有了长足的进步，提升了国内物料搬运设备的水准，促进了物流业的发展。林德还根据市场需要不断改进产品，将人性化的设计理念融入到产品的设计开发当中，赢得了广大国内用户的信赖。同时得益于中国现代物流业的飞速发展，林德从1998年开始曾连续多年保持超过30％的年增长率，市场份额不断扩大，客户逐年增加。

随着行业竞争日趋激烈，林德逐渐意识到，除了努力把产品做精、把产品线拉长之外，更重要的是做到以客户需求为导向，开发适合贴近本土市场和客户需求的产品。为此，林德倾力打造了外资叉车企业首家本土化研发中心。目前，该中心已拥有1000平方米的专用样车试制与试验车间以及6000平方米的户外整车试验场，并承担了林德（德国）总部的部分产品研发任务。林德每年投入大量资金用于技术研发、产品创新。在组建研发中心和全球采购中心之后，林德（中国）已从纯粹的生产基地升级为林德集团的核心机构。此外，林德拥有一支超过300人的研发队伍，能够针对中国用户的理念、习惯，开发最具针对性的产品，这也是林德能拿下现有市场份额的重要原因之一。

事实证明，林德适时地推出了多款满足客户需求的产品。林德的诸多产品技术的优势，从林德静压传动技术、LDC林德数字控制技术、双踏板系统、单操纵杆系统、组合式转向桥到LFM林德车队管理系统等创新，都已成为物料搬运设备发展的里程碑。

着眼未来，林德基于对市场需求和用户使用习惯的精心研究，在产品设计过程中更多地将安全性、高性能、舒适性、可靠性和易维护五个特征融合于一体。在林德看来，真正地以客户为导向，生产出更多适合中国市场的新产品，才是最重要的。

升华服务价值

随着中国经济进入“新常态”，以及叉车销量增速放缓、叉车保有量快速上升，中国叉车行业进入“后市场时代”。国内客户对叉车相关服务的需求主要表现为：对服务的及时性要求越来越高、对服务的专业性要求大幅提升、对成本的关注度不断加强，以及客户的个性化需求上升等四个方面。

20多年的时间里，林德以欧洲先进的物料搬运设备服务理念为指导方针，为全国各地的用户提供贴近的，便捷的优质服务。林德拥有了包括130多个服务网点、750位经验丰富的高素质工程师及中外专家队伍、500辆售后服务车、以及先进的客户呼叫中心与ERP系统在内的庞大售后服务体系，为用户提供更贴近式的服务，最大程度上为广大用户解决了后顾之忧。

同时，林德率先开展的租赁业务也为国内厂商提供了借鉴。从上世纪末开始，林德就引入欧洲的先进运作模式，开始经营叉车租赁业务。叉车租赁可以使客户把精力集中在主业上，不用担心叉车的维护保养，并更好地解决了财务问题，减轻了客户的负担。当用户的叉车较多的时候，林德还会提供关于与其相匹配的整体叉车数量优化和管理方面的建议。

适应当前的市场背景，林德的全价值链服务（Full-Value-Chain）理念正密切关注客户之需求，为客户提供包括：售前的仓储物流规划、设备选型配置，售中的新车业务、租赁服务、系统集成，以及售后的叉车维修、保养、配件供应、维保合同、叉车改造翻新、现场规划、客户培训、车队管理、回购置换、二手车等服务内容。这些服务之间的衔接主要以满足客户在不同阶段的不同需求为导向，最终实现客户投入产出比最大化。

互联网时代的到来与升温，推动者中国企业发展从自动化向着智能化、信息化方向发展。林德作为行业的领导品牌，也开始积极尝试，例如，林德现已在部分叉车上配备车载终端，实时、完整地监控叉车使用情况，通过叉车数据分析，调整叉车使用方案，实现高效的物流管理。相信随着互联网技术的成熟，林德将会加快创新脚步，为用户带来更新、更好的体验。