垂直跨境电商成功的秘诀：把握三个用户

今年全国两会政府工作报告提出，要实施鼓励进口政策，增加国内短缺产品进口，扩大跨境电子商务试点，“跨境电商”再度成为互联网行业内的高频词。

与此同时，中国电子商务研究中心监测的数据显示，2014年中国内地“海淘族”用户规模已达1800万。预计到2018年，中国“海淘族”人数将达3560万，海淘规模将达到1万亿元。

在国家政策与市场需求的双重驱动下，跨境电商如雨后春笋，一派热闹景象。

蓝海生存

目前，我国跨境电商呈现多种形式，既有综合型也有垂直进口型，既有平台型也有自营型。

在综合型、平台型跨境电商领域，传统电商大户已经提前卡位，例如阿里巴巴、京东、亚马逊。对于创业者来说，生存空间极小。

而在垂直进口电商领域，仍是一片蓝海。因此，这里汇聚了众多创业公司，例如蜜芽宝贝（母婴）、酸橘子（营养品）、寺库网（奢侈品）、莎莎网（化妆品）等。这一领域的市场前景巨大，但竞争形势也最为复杂。身处其中的创业公司，如何才能突出重围，取得成功呢？

事实上，每个跨境电商都有自己的特点和优势，有的强在供应商、有的强在物流、有的强在运营管理、有的强在营销推广、有的强在技术研发。然而，当记者将这个问题抛给多位跨境电商人士时，得出的答案却惊人的一致：用户、用户，还是用户。对于垂直进口电商来说，了解用户、掌握用户才是最关键的。

找对风口

国内知名研究咨询机构艾瑞在日前发布的调查报告中，就详细揭示了跨境网购的用户行为习惯。

报告指出，在驱动消费者进行跨境网购的因素中，排名前三位的分别是：品质保证、国内网站、价格便宜。这反应了消费者对商品本身的品质、网站的易用性和购物流程友好程度、跨境价格对比这三项最为关注。

在品类偏好方面，集中度也比较高，消费者最热衷购买的是护肤美妆、婴幼儿食品、服饰、保健品、电子产品五大类消费品。同时，消费者年龄结构则呈现出明显的年轻化形态，35岁及以下人群在全部消费者中所占比重超过80%；尤为突出的是，刚刚工作不久的25至30岁人群所占比重接近40%。

因此，一家垂直进口电商要想成功，就要尽可能多的满足上面的特征。以聚焦海外营养品的“酸橘子”为例，虽然上线时间并不久，但却已经积累起来了大量用户。

在酸橘子创始人夏旭岗看来，成功打响第一枪的背后，是找对了风口，找对了用户。首先，酸橘子定位于营养品这一用户海淘偏好集中的领域；其次，它面向关注健康的年轻人群；更重要的是，它兼具品质保证(自贸区直购)、物流便捷(上海自贸区直发2天到手)、价格便宜(厂商直供)这三个特征。

要让用户爽

当然，对于任何一家企业来说，只是找对了风口，猪还是飞不起来。

关于如何做好一个跨境电商，夏旭岗用“三个用户”来概括，那就是找到用户，让用户信任，让用户爽。

第一个用户，是找到用户！对于跨境电商来说，一方面，要很清楚你的用户是谁，另一方面，要迅速的将信息传递到你的目标用户群体。

第二个用户，是用户信任！无论是电商还是跨境电商，总是鱼龙混杂良莠不齐的，假冒伪劣产品层出不穷，对用户来说防不胜防。因此，如何赢得用户信任决定了你能走多远。酸橘子在创立伊始企业核心的第一条就是“做一家健康的企业”，即指企业要健康经营，也指垂直于健康产品领域。

第三个用户，是用户体验！国内互联网和移动互联网的大发展，使得现在的用户不是没得选择，而是选择太多。因此，用户具备了任性的条件，觉得不爽我就不用你。事实上，互联网就是基于用户体验的创新史，新浪、淘宝、京东、360、微博、微信……都是符合用户体验某种程度的极大满足而获得的成功。 “我们一直把‘提供超乎用户预期的体验’作为不懈的追求和进步的动力。”

在夏旭岗看来，相比综合型平台电商的大超市，垂直进口电商更像主题专卖店。这样的专卖店虽小，但只要以用户为中心，把垂直做到极致，注重精细化运营，未来就充满机遇。